针对这一特点，华为3Com在SOHO产品的渠道建设上，一方面充分发挥和利用原有基础网络产品的销售渠道，同时专门针对SOHO产品组建自成体系的渠道销售网络。

　　而且就在不久前，华为3Com最新发布了两款SOHO系列产品，并向广大渠道合作伙伴描绘了自己的SOHO网络版图。

　　低指SOHO

　　高走行业、低指SOHO，自去年以来，华为3Com便确立了这样一个战略布局。其中，SOHO这一市场是典型的考究渠道的“细活”。还有一点，在中高端企业网市场，看不见的敌人远没有这么多，华为3Com盯住思科就行了。

　　不过，可以让华为3Com渠道业务总监张建军欣慰的是SOHO一年来的业绩单，“平均每个季度翻一番”，张建军说。华为3Com新近公布的SOHO市场年度销售业绩显示：自2004年7月华为3Com发布SOHO产品线以来，出货量与销售额迅速增长，季度销售额持续以100%的速度攀升。

　　目前，华为3Com已经具备了包括宽带路由器、非网管&智能交换机、WLAN、xDSL路由器以及VoIP终端等在内的全系列SOHO网络产品。

　　棋行“急所”

　　围棋布局中有一句格言：“急所永远比大场更重要。”所谓“大场”，就是那些局势相对开阔的地方，而“急所”从字面上解释就是必须紧急占领的场所。从成长空间来看，SOHO绝对是一个值得投资的“大场”，但这只是一块?span class=yqlink> 菜谱约旱牡嘏獭４邮奔湟庖迳侠此担?凹彼?钡募壑翟谟谒??欣?谠诠シ雷?恢?淝赖孟然??/p>

　　在张建军看来，SOHO市场的“急所”就在于品牌和渠道。

　　很显然，“系出名门”的华为3Com已经无需担心品牌的影响力问题，着重要考虑的就是如何让更多的客户认知自己的SOHO产品，而这离不开渠道覆盖。

　　在渠道结构上，华为3Com的总体策略是扁平化，SOHO产品总代有三家：齐普生、方正和携创。一级渠道作为物流配送的调度中心，不仅要对二级渠道进行供货调配和管理，更要协作厂商拓展核心二代。不过在这个过程中，一如此前一贯的强势作风，华为3Com会将二代的优选权利牢牢控制在自己手中。对三个总代，华为3Com也有意形成竞争机制，既无区域的划分，也没有产品线的区隔。

　　在二级渠道的建设上，华为3Com则根据市场特点划分为不同的类型，实现最大程度的拓展销售覆盖。首先，经过华为3Com认证的金、银牌代理商将作为一级城市的销售主力，从集成商、经销商到零售渠道统一覆盖；另一方面，华为3Com专门针对SOHO产品在全国20多个城市拓展了一批SOHO特约代理商，全面覆盖从省会城市到较发达三、四级地市的终端卖场和其他销售渠道。

　　截至目前，华为3Com已经拥有经过认证的分销金牌代理商70家，银牌代理商60家，SOHO特约代理商80家，并还将进一步拓展，其与行业销售并行的SOHO渠道网络已经初具雏形。

　　终端为先

　　对于SOHO网络用户而言，产品的采购方式更多集中在终端卖场。

　　“与企业网产品相比，SOHO有‘三快’，产品周转快、价格变化快、技术革新快，因此，它们在产品的运作模式上是截然不同的”，张建军说。华为3Com把自身的渠道分成三类，一类是大行业的代理商，一类是面向SMB的中低端产品分销，另外一类就是SOHO。这三类渠道会有一些交叉，但华为3Com针对每一类别都会有专门的代理商认证模式。

　　“以前在项目中，大多数情况下是厂商在前面冲锋，行业代理商在后面提供物流和资金支援，但做SOHO不一样了，你甚至要逼着自己冲到终端卖场这个最前沿。”齐普生相关人士表示。

　　“现在，我们通过核心二代所侧重的卖场已经达到180多家”。张建军表示，下一步，华为3Com将会重点拓展无线产品市场。